[절세 컨설팅 교실 ⑤]세무사가 보험대리를 하려면

 

필자는 한국세무사회를 통해 10여 차례 세무실무사례를 발표하고, 세무서적의 출간과 학회 발표, 각종 강의 등을 하면서 다양한 실무사례를 접하였다. 이에 4차 산업혁명의 도래로 세무서비스 시장이 저가 기장으로 내몰리고 있고 이러한 저가 기장 위주의 업무 수행은 성장에 한계가 있다고 판단했다. 그에 따라 그동안 경험한 사례를 바탕으로 급변하는 환경 속에서 힘들어하는 회원들이 세무서비스의 질적 향상을 통해 위기를 극복할 수 있도록 다양한 절세 컨설팅 사례와 컨설팅 요령을 제공하고 있으며 이에 세무사신문에 그 내용을 연재기획으로 담아보려 한다.<편집자>

 

■ 세무사의 보험대리 연혁
최근 보험대리의 경향을 보면 세무에 대해 전문지식이 없는 일반 보험설계사도 세법을 활용하여 절세 컨설팅을 하고 그에 따른 대가로 보험상품을 판매하고 수수료를 받는 것과 비교하면, 세무사에게 보험대리는 세무전문가라는 점에서 장점이 있다. 그뿐만 아니라 일반 보험설계사는 고객과 보험계약을 체결하고 언제까지 사후관리를 해줄 수 있을지 불확실한 반면에, 세무사의 경우에는 세무사업을 그만두지 않는 한 사후관리를 하게 되어 고객으로부터 신뢰를 받을 수 있다는 장점이 있다.
이러한 장점을 가진 세무사가 보험대리를 하게 된 것은 국세청 훈령인 세무대리업무처리규정의 개정으로 2001년부터 보험대리점 업무를 겸업할 수 있게 되었고, 본회에서는 회원들에게 보험대리를 할 수 있도록 지원하기 위해 교보생명과는 생명보험을, LG화재와 동부화재와는 손해보험을 대리할 수 있도록 하는 업무제휴 약정을 체결하였다. 그리고 세무사가 생명보험, 손해보험 등을 하려면 그에 대한 자격과 기본적인 소양이 필요하므로 교육을 통하여 보험설계사 자격을 취득하도록 하였고, 세무사의 AGENT 사업 겸업을 통한 세무사고객의 서비스향상과 수익기반을 형성하기 위해 지속적인 교육과 지원을 받을 수 있게 하였다. 이러한 자격은 일정한 기간 교육을 이수하고 운전면허 필기시험 수준의 자격시험을 통해 누구나 쉽게 합격을 할 수 있었다.
그러나 당시에는 보험에 대한 전문적인 준비도 없이 보험대리 자격 취득을 위한 교육에 급급하였고, 일반 보험설계사와 차별성도 없이 거래처의 자산과 관련한 자동차보험이나 화재보험 등을 주로 취급하였고, 일부에서는 연금보험과 같은 생명보험을 취급하기도 하였으나 기장거래처에 대한 이미지 관리에 도움이 되지 않는다고 판단한 세무사들은 대부분 그만두게 되었다. 그런 경험을 했던 세무사들은 그 때를 회상하면서 보험대리에 대해 곁눈질도 하지 않게 되었다. 그렇지만 그 당시 철저한 준비도 없이 시작했다는 점에 대해서는 반성이 필요하다. 또한 세무사의 주변 환경은 급격하게 변화하고 있어 과거처럼 하는 기장대리는 한계가 있다는 것은 누구도 부인하지 않고 있다. 특히, 장기적으로 세무사업을 해야 하는 젊은 세무사들의 경우라면 세무서비스시장의 환경변화에 대비하기 위해서라도 보험대리에 대한 준비가 필요하다. 이에 따라 지난 호의 “절세 컨설팅 교실 ④ 보험대리를 통한 수익확대 방안”에 이어서 세무사가 보험대리 업무 수행시 장점과 고려사항에 대해 소개한다.

■ 세무사의 보험대리에 대한 장점
보험이란 미래에 직면할 위험에 대비하기 위한 제도로서 우발적 사고나 질병 등으로 장차 발생할 수 있는 일에 대비하여 미리 일정한 돈을 내게 하고, 약정된 조건이 성립될 경우 그에 맞는 일정한 보험금을 지급받는 것을 의미한다. 보험은 미래에 불확실하게 발생 가능한 위험에 대비하는 것이 고유의 역할이지만 부수적으로 절세의 효과도 기대할 수 있어 본래의 업무를 수행하는 거래처뿐만 아니라 수시로 만나게 되는 고객을 위한다면 보험을 활용하여 이들을 지원할 필요가 있다.
조세분야의 최고 전문가로서의 보험대리에 대한 세무사의 장점으로는 첫째, 세무사가 관리하고 있는 거래처의 재무제표, 연말정산 자료 등을 통해 고객에 대한 정보를 가지고 있기 때문에 그 거래처에게 절세 방법을 권장하고, 그 과정에 미래에 발생 가능한 위험에 대비하기 위한 적절한 보험상품을 추천할 수도 있다. 예를 들어, 이익이 많이 발생하는 법인에게 임직원이 미래에 퇴직할 때 지급할 퇴직금 재원을 마련하기 위한 보험상품을 소개하여 가업승계와 임직원의 아름다운 퇴장을 준비할 수 있게 할 수 있다. 또한 고액자산가의 경우에는 재산의 이전과 관련한 상담을 할 때 처분이 쉽지 않은 부동산 위주로 자산을 보유하고 있는 경우에는 추후 상속에 대비한 상속세 납부 재원을 마련방안의 대책도 필요하다. 일부에서는 부모의 사망에 따라 받는 보험금은 모두 상속세를 납부해야 하므로 보험으로서 효과가 없다고 오해하기도 한다. 본인의 자금으로 보험료를 납부하고, 나중에 사망했을 때는 보험금을 받으면 상속재산에 포함되어 보험 효과는 반감될 수 있다.
이런 경우에는 자녀가 보험료를 납부할 수 있는 재원을 마련하도록 자녀에게 미리 재산을 증여한 이후에, 그 재산에서 발생한 소득으로 자녀가 보험료를 납부하면 부모의 사망에 따른 보험금은 상속세도 과세되지 않고, 보험금으로 상속세를 납부할 수 있어 부모의 사망 이후에도 자녀는 안정적으로 살아갈 수 있다. 또한 거래처의 임직원이 부담하는 세금이 과중하다고 판단되면 연금보험을 권장하여 절세에 활용하고 미래에 안정적으로 생활할 수 있도록 도울 수 있다.
둘째, 세무사는 거래처에 대해 법인컨설팅을 하거나 상속·증여에 대한 컨설팅을 하면서 그에 따른 수수료는 정해진 보수가 없어서 합당한 수수료를 청구하는 것이 쉽지 않고, 관행처럼 무상으로 진행하는 경우도 많이 있다. 세무사가 수행하는 컨설팅은 세법을 해석하고 적용하기 때문에 난해하고 수많은 세법을 함께 검토해야 올바른 상담이 가능하기 때문에 위험하고 불확실한 경우가 많다. 이러한 경우에 거래처에 적절한 보험상품의 추천과 함께 컨설팅을 진행함으로써 기업 및 개인의 재무구조의 건전화와 동시에 세무사도 본인의 컨설팅에 대한 수수료 청구, 보험상품의 판매 등이 가능하게 된다.
셋째, 세무사가 하는 업무는 다른 전문자격사와 달리 특성상 거래 관계가 종료되지 않은 한 지속적으로 관리하게 된다. 이런 거래처에 대해 일부 세무사들은 보험설계사와 함께 세무적인 이슈를 설명하기 위해 함께 방문해 설명하여 이를 신뢰하고 보험계약을 성사시키는 경우가 많이 있다. 이 경우에 그 과실은 대부분 보험설계사가 챙기고, 불완전 판매가 발생하는 경우에는 그에 따른 책임은 세무사들에게 전가하는 사례를 흔히 볼 수 있다. 이러한 경우에 절세와 관련한 것은 세무사가 전문이기 때문에 세무사의 설명이 정당성이 부여될 것이지만 보험상품에 대해서는 세무사가 충분히 알지 못한 상태에서 진행했기 때문에 불완전 판매에 대한 책임을 지우는 것은 타당하지 않다. 이러한 문제를 개선하기 위해서라도 세무사에게 체계적인 교육을 받게 한다면 보험과 관련한 지식을 습득한 이후에 보험설계사의 역할도 함께 하면서 지속적으로 고객관리를 하게 되고, 이익과 책임도 모두 세무사에게 귀속하도록 할 수 있다.
넷째, 세무사는 기존 세무사업의 영업과 보험영업은 따로 분리되는 것이 아니라 유기적인 관계를 갖기 때문에 둘 다 성공적으로 발전시킬 수 있는 구조이다. 세무사가 기장영업을 하면서 보험상품을 판매하면 새로운 거래처도 발생할 수 있고, 보험영업을 할 때 다른 보험설계사들과의 협업, 컨설팅 업무 등의 제휴를 통해서 거래처 확대에도 도움이 된다.

■ 세무사가 보험대리를 하려면
세무사가 보험대리를 하려면 특정한 보험회사나 보험대리점 소속으로 응시할 수가 있고, 그 회사 자체 교육을 거쳐 생명·손해보험협회의 자격시험과 보험연수원의 사이버 연수를 수료하면 바로 활동이 가능하다. 그렇지만 보험설계사로 활동하려면 전문가로서의 소양이 필요하며, 이에 따라 우리 주변에서는 과거와 달리 특정한 회사의 정보를 수집하여 재무구조의 개선이나 가업승계, 주식이동과 같은 자산의 세대이전이 필요한 고객을 찾아 그들의 사정에 맞는 해결방안을 제시하면서 보험상품을 판매하고 있다. 최근에는 인공지능(AI), 빅데이터 솔루션 등의 정보통신기술(ICT)을 사회 전반에 적용하여 전통적인 사회 구조를 혁신시키고 있어 저가의 보험상품은 고객이 인터넷에서 직접 가입하는 추세이다. 이에 따라 보험설계사들은 과거와 같은 영업방식으로는 적응하기 어렵고 일정한 유형의 전문적인 절세솔루션을 학습하고, 이에 맞는 고객을 찾아 적절한 영업을 하고 있다.
그렇지만 납입보험료가 큰 고액자산가의 경우에는 인터넷에서 가격을 비교하여 가입하지는 않고 절세 등과 같은 다양한 목적에 적합한 보험상품을 선택하는 경향이 있어 전문분야에 대해 일정한 학습을 해서 고객을 설득하고 있다. 이런 면에서 보면 조세에 대한 최고의 전문가이고, 장기간 관리해오던 거래처의 실정을 누구보다 잘 알고 있는 세무사가 고객의 수요에 맞는 보험상품을 권장하는 것만큼 유리한 조건은 없다. 이를 위해 거래처의 실정에 적합한 절세솔루션과 보험상품을 연계시켜서 고객에게 제공하는 요령을 학습할 필요가 있다.
이런 경향에 따라 일부 보험회사에서는 전문직 위주의 보험조직을 활성화하여 고액자산가의 수요에 맞는 영업을 하고 있다. 세무사회에서도 보험대리 자격 취득과 함께 고객의 미래를 위한 절세솔루션과 보험상품을 연계하여 정보를 제공하는 요령에 대한 교육의 검토가 필요하고, 젊은 세무사들의 경우에는 전문직 위주의 보험조직이 있는 보험회사에 직접 참여하여 보험대리를 겸업하는 것도 고려할 필요가 있다.

※ 김완일 세무사
- 기획재정부 세제발전심의위원회 위원
- 행정안전부 지방세발전위원회 위원
- 국세청 재산평가심의위원회 위원
- 한양대학교 겸임교수

※ 위 내용은 본지의 편집방향과 일치하지 않을 수도 있습니다.

세무사신문 제759호(2019.11.1.)

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